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如何了解、把握參展商、溫州展覽公司人的動機

發布時間: 2018.02.10 瀏覽次數:  
找到目標后,如何根據客戶個性特點,針對性制定溝通方案?
1,明理大方,豪爽的客戶。這類客戶的特點,他們和我們營銷人員的溝通不僅是在產品合作,也注重人情,懂得尊重對方,不斤斤計較,因為這些人他們在談判中不僅訴諸自己的需求,也很注?重傾聽我們營銷人員的聲音,這類人只要在大的方面滿足他們,在小的方面他們不愿意花很多的精力的,所以與這類客戶談判也要做一個懂禮的人,豪爽的人,學會抓大放小。這類客戶一般表現為:電話費不太在乎,也不大會提出讓你打過來的要求,一般約定的時間他們都會基本上守約。
2,幽默風趣的人。這類客戶的特點是說話引人發笑,很容易讓人產生親近感,絕大多數由于性格的原因還是比較開明的。與這類人溝通也要學會一點幽默,因為這類人很注重工作生活的樂趣,即使在電話中談業務他們也不忘開個玩笑,如果你不學會點,對方就會覺得你了然無趣,不太容易產生情感的溝通。而且這類?人因為性格的原因他有時會把和對方約好的事忘記,即便如此一般這類人也不太會放在心上,所以這類人爽了約你可以委婉點給他,但是不能太動肝火,不定否則他?的自尊心會受不了的,這種人還是比較容易義氣用事的。
3,斤斤計較的人。這類人一般比較愛較真,所以這類人談合作,就在小細節方面滿足?的,如果對這類人象對待第一種客戶那樣,那就大錯特錯了。這就是常言說的那種鉆進針尖拔不出來的人,他的一點小問題你可不能馬戶從事。這類人一般表現為在一個小問題上爭執不休,甚至為了省幾相小錢常發短信到對方手機上讓對方打過來,有時打一下掛了,讓對方打過來,這樣的地方都算的這樣精的人,你可不能讓他吃虧,你還要保證讓他沾點別人沾不到的小便宜才行。
以下是一些語言表達技巧,看是否利用在與客戶的溝通中,效果會否好一些。
(1)選擇積極、較為專業的用詞與方式
(2)善用"我"代替"你":
(3)了解客戶的心理需要,盡可能將對話朝積極、建設性上引導。

一些工作中的應用:
(1)提供其選擇;多傾聽;多重復肯定其想法,讓客戶感到局面受其控制,而不是受人擺布。
(2)多贊美,PMP;學會停頓再回答,有助于客戶感到您有在維護其自我形象,而不是有想教育他的意思。
(3)說“我會……”以表達服務意愿?說“我理解……”以體諒對方情緒


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